Distribution & Segments
Comprendre la qualité économique du revenu par canal et par segment
Nos canaux créent-ils réellement de la valeur nette ?
AM
Asset Manager
Madaëf Siège
Synthèse managériale
Lecture exécutive en 30 secondes
Ce qui va bien
Certains canaux maintiennent le volume et sécurisent la demande.
Ce qui se dégrade
La part OTA / TO augmente et pèse sur la contribution nette.
Effet marché
La demande leisure favorise l'intermédiation sur certaines périodes.
Effet actif
La stratégie direct / brand.com ne capte pas suffisamment le potentiel.
Prochaine action
Mettre en place un plan de rééquilibrage OTA / direct et suivre l'impact sur RevPAR net.
1. KPIs exécutifs distribution
Qualité économique du revenu · YTD portefeuille
Part OTA
30.8 %
+3,2 %vs Budget
Seuil cible 25 %
Direct share
30.6 %
-2,1 %vs Budget
Cible ≥ 35 %
Coût de distribution
13.4 %
+1,4 %vs Budget
Cible ≤ 12 %
Gap Brut → Net
-13.2 %
RevPAR net / brut
2. Top 3 fuites de marge distribution
Canaux qui achètent la performance trop cher · impact chiffré · sourcé
Élevée
Booking.com
· Hyatt Taghazout Rapport canaux · Contrats OTA Confiance Haute
Signal
Commission moyenne 17 % · +9,8 % nuitées N-1
Impact estimé
~2,4 M MAD de commissions absorbent la croissance top-line
Cause probable
Pas de palier négocié récemment, yield défensif shoulder.
Moyenne
Tour Opérateurs / Wholesale
· Hyatt Taghazout Mix canaux · Segments Confiance Moyenne
Signal
10 % du CA à ADR très bas (1 200-1 400 MAD)
Impact estimé
~0,9 M MAD de manque à gagner vs mix direct équivalent
Cause probable
Allotments TO/Wholesale non revus, effet mix négatif sur PMC.
Moyenne
Direct (Brand.com)
· Marriott Rabat Brand.com analytics · CRM MICE Confiance Moyenne
Signal
Brand.com corporate à 12 % du CA malgré demande CAN 2025
Impact estimé
~0,6 M MAD de CA net non capté en direct
Cause probable
Plan Brand.com corporate & MICE sous-dimensionné vs momentum.
3. Comparatif canaux · brut vs net
Diagnostic complet du coût et de la qualité de chaque canal
La performance est-elle achetée trop cher ?
Diagnostic brut → net du portefeuille (YTD)
Gross RevPAR
383 MAD
RevPAR brut portefeuille
Net RevPAR
354 MAD
Net de commissions
Gross → Net Gap
-29 MAD
7,4 % du brut
OTA Share
28,3 %
Booking + Expedia
Direct Booking Ratio
27,0 %
Brand.com / total
Distribution Cost Ratio
7,4 %
Coût dist. / CA brut
OTA Commission %
17,3 %
Commission moyenne pondérée
Net Rooms Revenue
71,36 M MAD
Après commissions & frais
La part OTA dépasse 30 % et le gap brut → net frôle 7 % du RevPAR : la croissance top-line est partiellement absorbée par les commissions. À challenger avec les opérateurs.
4. Diagnostic · Tendances & performance par canal
Mix, Direct vs OTA, brut vs net
Mix canaux
Revenu mensuel par canal
Direct vs OTA
Tendance
RevPAR Brut vs Net
| Canal | Nuitées | Revenu | Part CA | ADR | Comm. % | Coût dist. | Revenu net | Net ADR | Contrib. Net RevPAR | vs Budget | vs N-1 | Statut | Action |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Direct (Brand.com) | 12 840 | 23,41 M MAD | 30,4 % | 1 823 | 1.8 % | 421 k MAD | 22,99 M MAD | 1 790 | 114 MAD | +2,1 % | +6,4 % | Sain | Accélérer brand.com (+3 pts visés) |
| Booking.com | 9 320 | 16,18 M MAD | 21,0 % | 1 736 | 17 % | 2,75 M MAD | 13,43 M MAD | 1 441 | 67 MAD | +3,4 % | +9,8 % | Vigilance | Renégocier palier commission |
| Expedia | 4 120 | 6,84 M MAD | 8,9 % | 1 660 | 18 % | 1,23 M MAD | 5,61 M MAD | 1 362 | 28 MAD | +1,8 % | +5,2 % | Vigilance | Plafonner via parité tarifaire |
| GDS | 2 890 | 5,12 M MAD | 6,6 % | 1 772 | 8 % | 410 k MAD | 4,71 M MAD | 1 630 | 23 MAD | -0,6 % | +1,4 % | Sain | Maintenir le mix corporate |
| Corporate | 6 540 | 9,84 M MAD | 12,8 % | 1 504 | 0 % | 0 MAD | 9,84 M MAD | 1 504 | 49 MAD | +4,2 % | +8,1 % | Sain | Sécuriser top-20 comptes 2026 |
| Groupes / MICE | 5 120 | 7,12 M MAD | 9,2 % | 1 390 | 0 % | 0 MAD | 7,12 M MAD | 1 390 | 35 MAD | -3,1 % | +1,8 % | Vigilance | Réactiver pipeline MICE |
| Tour Opérateurs | 3 980 | 5,14 M MAD | 6,7 % | 1 291 | 12 % | 617 k MAD | 4,52 M MAD | 1 136 | 22 MAD | +0,8 % | +2,4 % | Vigilance | Réduire allotments low-yield |
| Wholesale | 1 920 | 2,24 M MAD | 2,9 % | 1 167 | 14 % | 314 k MAD | 1,93 M MAD | 1 003 | 10 MAD | -1,4 % | -2,1 % | Vigilance | Auditer parité & marges |
| Walk-in | 740 | 1,21 M MAD | 1,6 % | 1 635 | 0 % | 0 MAD | 1,21 M MAD | 1 635 | 6 MAD | +1,1 % | +0,6 % | Sain | Suivre upsell front-office |
Contribution Net RevPAR calculée sur 552 chambres × 365 nuits (portefeuille).